Formación online: ROAS estable de ×5,88 con una VSL y un embudo completo

El cliente

Un programa de formación online, del tipo que en nuestra página de marketing para centros de formación llamamos «cursos online e infoproductos». Se vende a personas que no conocen la marca, sin convocatoria física y con un precio que tiene que justificarse en pocos minutos de atención. Como en el resto de casos, contamos las cifras y no el nombre.

El problema

Un curso online funciona muy parecido a una tienda: capta, convierte con una secuencia y crece con la recompra del segundo programa. El reto es la venta fría: convencer a alguien que acaba de ver un anuncio de que ese programa merece su dinero, y hacerlo a un coste que deje margen. Sin un vídeo de venta que resuelva objeciones y sin una secuencia que recupere a quien duda, el anuncio solo compra clics.

Qué hicimos

• VSL producida en casa. Una carta de venta en vídeo que presenta la oferta, resuelve las objeciones habituales y lleva a la acción, escrita con datos de campaña y rodada por nuestro equipo. Es la especialidad de nuestra productora de VSL.
• Anuncios en Facebook e Instagram con creativos verticales propios y variantes de gancho, gestionados desde nuestra agencia de Meta Ads.
• Secuencias automáticas de recuperación. Quien ve la VSL y no compra entra en una secuencia que sigue trabajando la venta, sin que nadie del equipo tenga que perseguirle.
• Medición hasta la venta y punto de equilibrio calculado antes de escalar: el presupuesto subió mes a mes solo mientras el retorno se mantenía.

El resultado

ROAS estable de ×5,88, con el punto de equilibrio del negocio en ×2. El presupuesto se fue escalando de forma progresiva, mes a mes, y cada lead costaba menos que el mes anterior a medida que los creativos y los públicos se afinaban.

Como referencia del sector, en nuestro estudio de coste por lead la categoría «formación y cursos» es la que más inversión concentra (223.921 € analizados), con una mediana de 6,11 € por lead y una horquilla entre 3,29 y 11,03 €. El coste por lead es solo la mitad de la ecuación: lo que decide si un programa es rentable es cuántos de esos leads acaban comprando.

Qué aprendimos

1. Antes de escalar hay que saber el punto de equilibrio. Un ×5,88 solo significa algo porque sabíamos que el negocio necesitaba ×2. Sin ese número, subir presupuesto es apostar.
2. La VSL es el producto. El anuncio trae la atención; el vídeo de venta hace el trabajo de un comercial, a cualquier hora. Merece la misma producción que el mejor anuncio.
3. La recuperación es la mitad de las ventas. Mucha gente no compra la primera vez que ve la oferta. Una secuencia automática convierte esa duda en una segunda oportunidad sin coste publicitario adicional.