Calculadora de ROAS mínimo rentable para ecommerce DTC
Introduce tu ticket medio, tu margen bruto, el coste de envío y tu tasa de devoluciones. La calculadora te da dos cifras: el ROAS con el que dejas de perder dinero y el ROAS objetivo con el que tu tienda gana dinero de verdad.
Pedro Alvarado · Fundador de Allora 360Actualizado: septiembre 2026Lectura ~12 minRespuesta corta: el ROAS mínimo rentable (break even ROAS) sale de dividir tu ticket medio entre lo que te queda de cada pedido después de pagar producto, envío, devoluciones y pasarela de pago. En una tienda con 50 € de ticket, 48 % de margen bruto y 15 % de devoluciones, el resultado es 4,19. Por debajo de esa cifra, cada venta que te trae Meta Ads te cuesta dinero.
Puntos clave
- El ROAS que enseña el administrador de anuncios no descuenta devoluciones, envíos ni IVA. Tu break even tiene que descontarlos.
- Con un margen bruto del 30 % el ROAS mínimo puede pasar de 5. Con un 70 % puede quedarse por debajo de 2.
- Si tu píxel envía el valor de compra con IVA, multiplica tu break even por 1,21.
- Con un 10 % de margen neto como objetivo, el ROAS necesario sube entre un 25 % y más del doble según el tipo de tienda.
- La cuota de agencia y la producción de creatividades también cuentan. Repártelas entre los pedidos del mes.
Qué es el break even ROAS y por qué Meta no te lo calcula
El ROAS mide cuántos euros de venta generas por cada euro invertido en anuncios. Un ROAS de 4 significa 4 € de facturación por cada euro de inversión. Hasta ahí, fácil.
El problema llega cuando alguien decide si una campaña funciona mirando solo ese número. Meta Ads suma el valor de las compras que recibe el píxel. No sabe cuánto te costó fabricar el producto, cuánto pagaste a la empresa de mensajería ni cuántos pedidos vuelven a tu almacén dos semanas después.
El ROAS mínimo rentable es el punto de equilibrio: el ROAS con el que la venta cubre exactamente el coste del producto, la logística, las devoluciones, la comisión de pago y el anuncio. Ni ganas ni pierdes. Si quieres repasar cómo se relaciona con el resto de indicadores de la plataforma, tienes la guía de métricas de Meta Ads: CPM, CPL y CTR.
Aviso importante
Un ROAS de 3 en el administrador de anuncios puede significar pérdidas. En la tienda de ejemplo de este artículo, con un break even de 4,19, un ROAS de 3 hace que pierdas unos 3,60 € por cada pedido. Con 500 pedidos al mes son 1.800 € que salen de tu cuenta sin que nadie lo vea en el panel.
Yo lo explico así a los clientes: el ROAS de Meta dice cuánto vendes. El break even dice si esa venta te sirve para algo.
La calculadora: introduce tus datos
Usa datos de los últimos 90 días, no de tu mejor mes. Todos los importes van sin IVA. Si no conoces tu tasa de devoluciones exacta, pon la de tu plataforma de ecommerce del último trimestre.
Si el resultado dice «Sin margen», tu tienda pierde dinero en cada pedido antes de gastar un euro en anuncios. Ahí el problema no está en Meta Ads. Está en el precio, en el coste del producto o en la logística.
La fórmula que usa la calculadora
- Beneficio por pedido = ticket × (1 − devoluciones) × margen bruto − envío × (1 + devoluciones) − ticket × comisión de pasarela
- ROAS mínimo rentable = ticket ÷ beneficio por pedido
- ROAS objetivo = ticket ÷ (beneficio por pedido − ticket × margen neto objetivo)
Si tu navegador no muestra los resultados, copia la fórmula en una hoja de cálculo. Tardas cinco minutos y te sirve para siempre.
Cómo se calcula paso a paso
Te lo voy a contar con la tienda de ejemplo que aparece por defecto en la calculadora. Vende a 50 € sin IVA, con un margen bruto del 48 %, 6,50 € de envío y embalaje por pedido, un 15 % de devoluciones y un 2 % de comisión de pasarela.
- Calcula el margen que conservas. De cada 100 pedidos, 15 vuelven. Te quedas con 50 × 0,85 × 0,48 = 20,40 € de margen por pedido.
- Suma la logística real. El envío de ida lo pagas siempre y en las devoluciones pagas también la vuelta: 6,50 × 1,15 = 7,48 €.
- Resta la pasarela de pago: 50 × 0,02 = 1 €.
- Obtén el beneficio por pedido antes de anuncios: 20,40 − 7,48 − 1 = 11,92 €.
- Divide el ticket entre ese beneficio: 50 ÷ 11,92 = 4,19. Ese es tu break even ROAS.
Dicho de otra forma, puedes pagar como máximo 11,92 € en anuncios por cada pedido. Si pagas más, pierdes. Si pagas menos, ganas la diferencia.
El ROAS objetivo con un 10 % de margen neto
Ahora imagina que quieres ganar un 10 % neto sobre cada venta, es decir, 5 € por pedido. Tu presupuesto máximo de anuncios por pedido baja a 11,92 − 5 = 6,92 €. El ROAS objetivo queda en 50 ÷ 6,92, unos 7,2.
Honestamente, la mayoría de dueños de ecommerce se sorprenden aquí. Pasar de «no pierdo» a «gano un 10 %» casi duplica el ROAS que necesitan. Y eso cambia por completo la conversación sobre qué campañas mantener y cuáles apagar.
ROAS objetivo por tipo de ecommerce
Estos son cinco perfiles ilustrativos con datos habituales en tiendas DTC españolas. No son datos de clientes. Sirven para que veas cómo cambia el punto de equilibrio cuando cambian el margen, el ticket y las devoluciones.
| Tipo de tienda | Ticket sin IVA | Margen bruto | Envío | Devoluciones | ROAS mínimo | ROAS objetivo (10 %) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Cosmética propia | 35 € | 70 % | 5 € | 3 % | 1,95 | 2,43 |
| Suplementos y alimentación | 45 € | 50 % | 6 € | 2 % | 2,99 | 4,27 |
| Moda | 70 € | 60 % | 7 € | 25 % | 3,28 | 4,88 |
| Hogar y decoración | 50 € | 48 % | 6,50 € | 15 % | 4,19 | 7,22 |
| Electrónica y accesorios | 120 € | 30 % | 8 € | 8 % | 5,43 | 11,90 |
Lo que yo leo en esta tabla:
- El margen bruto pesa más que cualquier otra variable. La tienda de cosmética llega a rentabilidad con un ROAS por debajo de 2.
- Las devoluciones castigan a la moda aunque su margen sea bueno. Un 25 % de devoluciones sube el break even casi un punto.
- Con márgenes del 30 %, Meta Ads se vuelve muy exigente. Esas tiendas necesitan subir ticket, vender packs o apoyarse en la recompra.
Si todavía no tienes claro cuánto deberías invertir en total para una tienda online, en el artículo sobre cuánto cuesta el marketing de un ecommerce DTC desgloso presupuestos y costes fijos.
Tres ajustes que casi nadie mete en el punto de equilibrio
La calculadora cubre los costes variables de cada pedido. En la vida real hay tres ajustes más que cambian el resultado.
El IVA dentro del valor de conversión
Muchas tiendas en Shopify o WooCommerce envían a Meta el valor de compra con IVA. Entonces el ROAS del panel sale inflado un 21 %. Tu break even de 4,19 pasa a ser 5,07 si lo comparas con ese número. Revisa qué valor envía tu píxel antes de sacar conclusiones.
Comprobación rápida
Abre un pedido reciente en tu tienda y busca el mismo pedido en el administrador de eventos de Meta. Si el valor coincide con el total pagado por el cliente, incluye IVA y probablemente también el envío. Marca la casilla de IVA en la calculadora.
La cuota de agencia y la producción de vídeo
La cuota de gestión es un coste fijo, pero puedes repartirla entre pedidos. Un ejemplo con nuestra tarifa pública: gestionar Meta Ads y Google Ads juntos cuesta 1.350 € al mes más IVA, con la inversión publicitaria aparte.
- Con 400 pedidos al mes, la cuota añade 3,38 € por pedido. El beneficio baja a 8,54 € y el break even sube a 5,85.
- Con 1.000 pedidos al mes, añade 1,35 € por pedido. El break even queda en 4,73.
Esto explica por qué una tienda pequeña nota mucho más el coste de la agencia que una tienda con volumen. Pasa lo mismo con las creatividades: si produces vídeos cada mes, repártelos también.
La recompra
Si tus clientes vuelven a comprar sin que pagues otro anuncio, puedes aceptar un ROAS de primera compra más bajo. Eso sí, solo con datos de recompra reales de al menos seis meses. Nunca con una estimación optimista.
Lo que veo cuando audito tiendas DTC
80 %
de los ecommerce DTC que audito no saben cuál es su ROAS de break even. Saben el ROAS del panel, el CPM y el coste por compra. No saben con qué número empiezan a ganar dinero.
Me pasó a mí antes que a nadie. En 2018 yo era filmmaker freelance. Monté un telón en casa, grabé tres vídeos verticales en cuatro horas y lancé mis primeras campañas en Meta Ads. El primer mes fue flojo y, sinceramente, no sabía por qué. Miraba clics y alcance. Dos meses de optimización después conseguía clientes a 5 € de CAC, y lo conseguí cuando entendí cuánto podía pagar por cada cliente sin perder dinero.
Esa lección la aplico hoy en cada auditoría. Hace poco revisé una tienda que celebraba un ROAS de 3,5 cada lunes. Hicimos la cuenta con esta misma fórmula y su break even estaba por encima de 4. Llevaban medio año escalando presupuesto sobre campañas que perdían dinero. Con la calculadora delante, apagaron dos campañas en una tarde y se ahorraron meses de pérdidas.
Mi opinión, y la defiendo aunque incomode: buscar ROAS de 3 cuando tu break even está en 4,2 es perder dinero con disciplina. Puedes tener las campañas ordenadas, los informes impecables y un equipo que optimiza cada día. Si el objetivo está mal puesto, toda esa disciplina te lleva más rápido al mismo sitio.
Los errores que más repito en las auditorías:
- Usar el margen bruto de la ficha de producto sin descontar descuentos ni cupones.
- Olvidar que las devoluciones cuestan dos envíos, no uno.
- Comparar el ROAS con IVA del panel contra un break even calculado sin IVA.
- Fijar un ROAS objetivo copiado de otra tienda o de un vídeo de YouTube.
- Calcular el break even una vez y no revisarlo cuando suben los costes de mensajería.
Qué hacer si tu ROAS está por debajo del mínimo
Lo primero: no apagues todo a la vez. Revisa campaña por campaña y producto por producto. Casi siempre hay una parte de la cuenta que funciona y otra que se come el beneficio.
Después, trabaja sobre las dos mitades de la fórmula. Puedes subir el ROAS o bajar el break even, y muchas veces lo segundo es más rápido:
- Sube el ticket medio con packs, envío gratis a partir de un importe o productos complementarios en el carrito.
- Reduce devoluciones con guías de tallas, fotos reales y vídeos del producto en uso.
- Negocia la tarifa de mensajería cuando superes cierto volumen mensual.
- Lleva la inversión a los productos con más margen y deja de empujar los de margen bajo.
- Renueva creatividades. En mis cuentas, un vídeo nuevo bien planteado baja el coste por compra más que cualquier ajuste de segmentación.
Dato de nuestra cartera
En los últimos 90 días hemos gestionado 16 cuentas de Meta Ads con 40.455 € de inversión y 10.392 leads, con un CPL agregado de 3,89 €. En la cuenta ecommerce con tracking completo, el ROAS verificado fue de 6,3. Sin tracking completo, ese número no se habría podido verificar.
Lo que veo también es que el CPM para pymes en España sigue en niveles bajos comparado con otros mercados. Si tu tienda tiene margen suficiente, ahora hay ventana para escalar. Si no sabes interpretar el CPM de tu cuenta, empieza por la guía de métricas de Meta Ads.
Cómo trabajamos el ROAS objetivo en Allora
En Allora empezamos cada ecommerce con esta cuenta. Antes de tocar una campaña, calculamos contigo el break even y el ROAS objetivo con tus datos reales. Después configuramos la medición para que el ROAS del panel se parezca lo máximo posible al de tu cuenta bancaria: Google Tag Manager, conversiones mejoradas en Google Ads, conversiones offline desde el CRM y la API de Conversiones de Meta con los eventos del CRM.
| Servicio | Cuota (+ IVA) | Para quién encaja |
|---|---|---|
| Gestión de Meta Ads o de Google Ads | 950 €/mes | Tiendas que venden sobre todo por un canal |
| Meta Ads + Google Ads | 1.350 €/mes | Tiendas que combinan demanda activa y descubrimiento |
| Ambas + CRM y automatizaciones | 1.500 €/mes | Tiendas que quieren trabajar la recompra |
| Ambas + 8 vídeos al mes | 2.000 €/mes | Tiendas que necesitan renovar creatividades cada mes |
La inversión publicitaria va aparte en todos los casos. Tienes el detalle completo en nuestra página de precios. Si prefieres empezar con un proyecto cerrado de pago único, el Sprint Allora te permite revisar tus números y tu cuenta sin compromiso mensual.
Preguntas frecuentes sobre el ROAS mínimo rentable
¿Qué diferencia hay entre break even ROAS y ROAS objetivo?
El break even ROAS es el punto en el que no ganas ni pierdes. El ROAS objetivo incluye el margen neto que quieres ganar en cada venta. Tus campañas deberían optimizarse hacia el objetivo y el break even marca la línea que nunca deberías cruzar durante semanas seguidas.
¿Qué ROAS se considera bueno en un ecommerce?
Depende de tu margen. Un ROAS de 2,5 es muy bueno para una marca de cosmética con un 70 % de margen y ruinoso para una tienda de electrónica con un 30 %. Por eso no tiene sentido comparar tu ROAS con el de otra tienda. Compáralo con tu propio break even.
¿Tengo que usar el ticket medio con IVA o sin IVA?
Sin IVA, porque el IVA no es dinero tuyo. Si tu píxel envía valores con IVA, marca la casilla de la calculadora. Así el break even queda en la misma unidad que el ROAS del panel de Meta.
¿Cada cuánto debería recalcular mi ROAS mínimo?
Yo lo revisaría cada trimestre y cada vez que cambie algo relevante: subida de precios de proveedor, nueva tarifa de mensajería, rebajas o un cambio en la tasa de devoluciones.
¿Puedo aceptar un ROAS por debajo del break even?
Solo si tienes datos reales de recompra que compensen la pérdida de la primera venta, o en campañas de lanzamiento con presupuesto y plazo cerrados. Fuera de esos casos, estás pagando por vender.
¿Cuánto presupuesto necesito para que el ROAS sea fiable?
Necesitas suficientes compras para que el dato sea estable, y con pocas decenas de pedidos al mes el ROAS oscila mucho de una semana a otra. En el artículo sobre cuánto cuesta el marketing de un ecommerce DTC tienes rangos de inversión por fase.
¿Hay permanencia si contrato la gestión con Allora?
En las cuotas mensuales el compromiso cubre los dos primeros meses. Después, cualquiera de las partes puede terminar el contrato cuando quiera avisando a la otra, sin pagos ni entregas pendientes. Los pagos únicos, como el Sprint Allora, los packs de vídeo o la web, no llevan permanencia.
¿Tu ROAS está por encima de tu break even?
Revisamos contigo tus márgenes, tu tracking y tus campañas, y te decimos con qué ROAS empieza a ganar dinero tu tienda y qué cambiaríamos primero.
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